Les clients d’aujourd’hui s’attendent à être impliqués directement. Par le passé, les entreprises B2B n’avaient généralement pas la convivialité et la personnalité qui permettent aux marques de produits de grande consommation d’établir un lien avec leurs consommateurs.
Les entreprises de produits de grande consommation mettent souvent leur marque en avant pour créer une relation personnelle avec les consommateurs. Ce niveau d’engagement des consommateurs oblige de plus en plus les entreprises B2B à exploiter des facteurs d’achat émotionnels similaires. Cette tendance a entraîné un brouillage des frontières entre les entreprises B2B et les marques de produits de grande consommation.
Pour en savoir plus sur la façon dont les marques de produits de grande consommation renforcent continuellement l’engagement de leurs consommateurs, découvrez l’explication du directeur de la création de CBA New York, Rutger Thiellier, dans son article Les packs prennent vie !
Alors, comment les entreprises B2B traditionnellement froides et fonctionnelles se font-elles remarquer ? Eh bien, tout commence avec VOUS, les clients.
Les spécialistes du marketing B2B qui prennent le temps de connaître et d’écouter leurs clients sont les mieux placés pour interagir directement avec eux. Et les meilleurs d’entre eux le font d’une manière qui humanise leur message.
Les facteurs d’achat d’aujourd’hui vont au-delà de la sélection basée sur les besoins fonctionnels, même dans le contexte B2B. S’identifier avec une entreprise à un niveau plus émotionnel, personnel et humain favorise un lien immatériel qui entraîne une stimulation les ventes. Imaginez que vous choisissiez un entrepreneur pour votre maison. Vous finirez par choisir celui avec qui vous pouvez avoir une conversation directe, qui semble vous avoir entendu et qui peut démystifier des problèmes complexes d’une manière compréhensible.
Comme la plupart des activités de marketing B2B sont numériques et manquent d’interaction individuelle, il est intéressant de noter que les études montrent une hausse significative de 19 % des ventes lorsque les entreprises personnalisent leur expérience Web. Autrement dit, les clients réagissent face aux marques qui semblent plus humaines et se comportent plus humainement. Après tout, ce sont des personnes qui occupent les postes du conseil d’administration, approuvent les budgets et, finalement, prennent les décisions. Donc, établir un lien d’ordre personnel avec les décideurs est un atout majeur.
Jetez un œil à ces trois campagnes de marketing B2B qui contextualisent leurs produits et services, en ciblant les facteurs intangibles qui stimulent l’achat et établissent un lien émotionnel clair et authentique.
3M affirme que ses produits ne sont jamais à plus de trois mètres de ses clients. Cette campagne audacieuse et enjouée humanise la marque et donne un visage à ses clients. Grâce à la contextualisation des produits 3M dans la vie quotidienne des clients, la marque renforce ses liens avec son marché cible.
La plateforme de mise en réseau des travailleurs indépendants Upwork brise le quatrième mur du marketing B2B. La campagne « Hey World » implique directement les employés B2B à travers les canaux traditionnels des produits de grande consommation. J’ai vu les campagnes dynamiques et ludiques dans le métro sur le trajet du travail et pendant les pages de pub quand je regardais mon épisode hebdomadaire de Handmaid’s Tale sur Hulu. Une collègue a également vu les publicités à San Francisco dans les transports, en allant au travail. Nous avons tous les deux été touchés par l’humour, le timing et la personnalité de la campagne.
Le hub de collaboration Slack a rencontré des problèmes de connectivité la semaine dernière… Vous avez remarqué ? Le compte Twitter de la société a maîtrisé la situation en répondant à ses clients en temps réel tout en gardant une touche personnelle. Slack s’est non seulement montré compréhensif face aux plaintes de ses clients, mais a répondu de manière humaine.
3M, Upwork et Slack montrent comment les entreprises B2B sont à l’écoute des consommateurs et se comportent davantage comme des marques de produits de grande consommation. La personnalisation des messages, l’engagement sur des supports inattendus et la contextualisation des services dans la vie quotidienne d’un client ont renforcé les attentes marketing du B2B.
Pour que les entreprises B2B émergentes parviennent à se faire remarquer et que les géants B2B existants restent pertinents, les entreprises B2B devront rester proches de VOUS, leur client.
